外貿人自述：海外疫情沖擊訂單 減員降薪轉型談何容易

　　海外疫情告急，讓剛從延遲復工中稍稍緩過來的外貿企業，遭遇二次沖擊。做，有可能死;不做，肯定餓死

　　海外疫情告急，讓剛從延遲復工中稍稍緩過來的外貿企業，遭遇來自外部的二次沖擊。

　　截至北京時間3月28日16時49分，美國約翰斯·霍普金斯大學發布的實時數據顯示，全球新冠肺炎確診病例已超過60萬例。歐美部分國家宣布“封城”，商店關門、經濟停擺、大量訂單被擱置。在經濟全球化程度如此之高的今天，中國難以獨善其身。

　　疫情之下，國內外展會紛紛推遲?！皩τ诳空箷訂蔚募揖咝袠I而言，沒有展會，就意味著沒有新訂單。展會的取消導致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬人民幣，今年3月大概是250萬人民幣?！庇屑揖叱隹谏谈嬖V《財經》記者。

　　一位跨境電商的***人士講述了他的心路歷程。年前，他的公司正常一個月有6萬-7萬美元的營業額，本打算在今年擴大規模，但春節過后疫情暴發，這些希望就一點點熄滅了。他一開始還期盼國內疫情結束早點開工，結果公司剛要恢復正常，國外疫情暴發了。

　　“訂單同比驟降50%?！币晃粡氖码妷毫﹀伋隹诘耐赓Q人士告訴《財經》記者。甚至有貿易從業者調侃，訂單不是已取消，就是在取消的路上。

　　當需求端無法“開源”，內部“節流”便成了必然選擇。外貿企業紛紛開始縮減開支，從業人員哀鴻遍野?！霸诩腋綦x時，只發了35%的工資，現在正常上班只有4500元的底薪，沒有績效，如果再降薪，那就只能離職了?！痹谔K州的外貿業務員劉瀟(化名)，決定做兩手準備。

　　減員降薪也好，鼓勵員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋業外貿公司負責人陸澤(化名)看來，實屬斷臂求生的無奈之舉。

　　早年曾在一線城市投身互聯網創業的他，***終選擇回家接手傳統外貿生意。他告訴《財經》記者，現在很多年輕人將目光投向互聯網和金融，傳統制造業和貿易乏人問津，尤其是中小微企業，大家都不看好，也不屑于了解。

　　“但正是這類企業，構筑了經濟社會發展的根基，這是一個典型的金字塔結構?！标憹烧f，這也是他愿意接受采訪，為中小微企業發聲的原因。以下是陸澤的自述，從中或可窺見外貿出口企業的真實現狀，以及一線外貿人的思考。

　　海外訂單受損的兩種情況

　　我們是溫州一家專門做鞋類出口的外貿企業，以B2B為主。我們的客戶主要是國外的連鎖店，品牌店及進口商。產品主要以女靴、拖鞋為主?？蛻魢一靖采w全球，主力市場是歐洲、北美、南美、南非，其他如韓國，澳洲也有涉及。

　　鞋類這個品類和服裝有非常強的共性，主要分為兩類：一是快時尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業為代表，另外就是連鎖店集團為代表的慢時尚。

　　目前疫情對鞋類外貿企業訂單的影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

　　急凍的企業主要是大的工廠或者貿易公司，他們接觸的都是大客戶(如沃爾瑪、家樂福、NIKE)或者快時尚巨頭。這些公司體量大、鋪貨時間短。當疫情突然暴發以后，客戶會立刻做出選擇，比如取消或暫停訂單，現在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成本運行。取消訂單從上周開始***暴發。

　　第二類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也可能不會落下。

　　我們大部分的客戶是屬于慢時尚品牌。由于采購周期比較長，更新不快，客戶雖然沒有大面積取消訂單，但對于現有訂單、發貨時間等，無法給出明確答復。以目前客戶的態度來看，大家都是抱著疫情能在一定周期內控制住的設想在布局。

　　但即使是我們這種情況，也已經收到訂單變更(如減少數量，部分取消)或客戶要求暫?！，F有訂單要承擔變更的風險，昨天還發生了已經在海上的貨，被客戶要求一旦到達目的國要立刻返回中國。因為目的國封國，港口沒有人操作，會產生高額的滯港費。

　　這種“屠刀懸頸”的不確定性，在某種程度上比“急凍”更折磨每一名從業者。

　　接到的訂單要不要做，也很難辦

　　對于已經接到的訂單，肯定還是繼續做。雖然我們現在也擔心，貨物生產出來后客戶突然不要了，但是總不能停下什么都不做吧，畢竟訂單已經下了。工廠可以關門，外貿公司做不到，只能節流，不能關門。

　　其實很多中小工廠隨意性很大，他們只負責做訂單，不需要維護客戶。反而是外貿公司，一方面要維護供應商，一方面要爭取客戶，如果這個時候不干了，就代表以后都不用干了。

　　爭取一個穩定客戶可能要2年，5年，甚至10年，但是丟掉一個客戶只需要1分鐘。

　　疫情是證明自己能力的***好時機。在這樣的時候，還依舊能更好地服務客戶，疫情過后，能保質準時地交付貨物讓客戶滿意，這才是真本事。

　　照理來說，3月和4月是我們接單的旺季(快時尚同理)，但是由于疫情因素，很多本來在這個時間節點下單的客戶，不是沒了消息就是暫緩。

　　就現有訂單而言，較去年同期下降50%左右，昨天估算了一下，以目前手里的訂單，將公司成本減少一半，且收回貨款及時的情況下，今年***好情況是不賠不賺，甚至小虧。

　　說實話，我們也想過出口轉內銷，但這并不現實。外銷如此，內銷也不會很好。

　　首先，大部分產品是定制的。舉個***簡單的例子就是楦頭(做鞋***基本的模具)，楦頭直接關聯碼段，外銷一般是美碼英碼歐碼，內銷是中國碼。一套楦頭都是有成本的。其次，轉內銷需要對內銷市場有足夠的理解，這個對于常年耕耘外銷的我們來說，難度很大。

　　再者，內銷目前主要還是以檔口(批發商)或者電商為主，檔口的資源我們一般接觸不到;而電商目前已經是血海，必須要有很好的品牌概念和產品，盲目進入終將血本無歸。

　　現在工廠開不了工，工人無薪放假，沒有錢就不會消費，沒有消費企業就沒有生產欲望，沒有生產欲望就不會進行生產要素購買，以此類推。

　　此外，因為疫情全球暴發，展會基本都沒有了。大宗B2B一般還是依托專業性強的展會，而不是阿里巴巴這樣的網絡平臺。雖然對于鞋業來說，展會上很少直接下單，但沒了這個渠道，會增加不少額外的營銷成本。

　　“要么裁員，要么降薪，不然真的熬不住”

　　目前整個供應鏈的現狀是：供應商不敢做，不敢賒賬;工廠不敢做，也沒辦法現金買材料;外貿公司進退兩難：工廠和客戶兩邊都是乙方。

　　我們所在地溫州，在供應鏈上有一個比較普遍現象，允許賒賬的存在。因為溫州一直信奉只要生意做起來、流動起來，才會有錢賺，如果都是現金，不利于整個鏈條的流動性。

　　以某快時尚工廠為例，大部分大客戶的訂單都是春節前收到的，工廠需要向材料供應商備料;材料供應商將料全部備好，工廠取回后開始進行加工;結果突然疫情暴發，工廠收到消息，訂單被取消或暫停，做完的貨只能放在廠里，沒做完的材料也沒法退回去了，因為已經加工了。

　　處在出口產業鏈條上游的材料供應商，受到的沖擊尤為明顯，因為工廠對它是賒銷，而有些供應商購買材料是現結的。一般溫州的材料供應商是檔口(批發商)，下面也有生產的工廠，等于這一條鏈上現在都凍結了。

　　我所了解到，一周前，浙江、福建、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由于大客戶的性質，工廠的所有生產要素都會圍繞幾個大客戶來運行，一旦停產，工人還要養，這樣每天都在虧錢。其實放工人走是很傷的，一旦疫情好轉，臨時招工是很難的，但即使這樣也要放掉，因為只發保底工資也養不了。

　　現在很多做大客戶訂單的工廠，已經開始安排工人離崗、鼓勵自謀生路。車間管理福利績效取消，只發保障生活的基本工資。都是快刀子割肉，沒等疼就掉了。

　　與工廠相比，作為外貿企業，我們雖然沒有生產線這樣的重資產，但是我們也有開發部(你可以理解為設計室)，中小型外貿公司都有自己的開發部，因為對接我們的工廠不怎么具備設計能力，以加工為主。開發部的房租、水電、員工工資，都是一筆不小的開銷。只有流動性的現金流，才能保證我們平衡工廠和客戶的需求。

　　以往會有一個現金流的統計，比如五月應收賬款的回款，可以支付六月的貨款，以此類推滾動起來，這樣不至于現金流卡住，可是現在這個情況，我們非常擔心現金流的健康。即使已經算上了每年常規從銀行貸款的現金流，似乎仍然不行。

　　我們有一部分是“跑量”的產品，價格低并且付款條件苛刻，比如賒銷;另一部分是“跑利潤”的產品，價格不錯、回款也及時，但數量少。通常我們會用“跑利潤”產品的收款來覆蓋“跑量”產品的貨款。但現實是，目前我們已經接到了“跑量”的訂單，但是“跑利潤”的訂單因為疫情影響，還沒有完全拿到手，所以我才說對現金流不樂觀。

　　我們無論如何會硬撐過這個月，但是下個月會有一些減員，或者商量暫時性調薪的措施，不然真的是熬不住的。

　　“轉型是風口，也可能是坑”

　　海外疫情***暴發，已有外貿企業轉型口罩、呼吸機等醫療物資出口。這確實是個機會。

　　今年外貿行業***受益的，就是涉及醫療用品的外貿企業，所謂風口。風口來了豬也能吹上天。無論是做鞋的、做衣服的、做電子的，都想去出口醫療物資。

　　但問題是，市場上真的有那么多一手訂單嗎?即使有，真的能分到一杯羹嗎?

　　首先，國外醫療物資的需求缺口，肯定是存在的?，F在不是沒有貨源，而是沒有靠譜的訂單。***穩定的一手訂單，還是會給到之前這個行業的固定玩家，因為他們***專業、***可靠，跨行業玩家又能分到多少肉呢?

　　如果不是一手需求的訂單，是不是個坑還很難說。當然，如果有我們的客戶真正開始操作一手訂單，或引薦其他客戶，我們會認真考慮。

　　不過，如果全員都做口罩了，供大于求只是時間問題，之后難道是準備開始打價格戰嗎?

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